Demain, les équipes de lead generation auront à leur disposition l’essentiel pour engager la conversation. Demain, la qualification des leads prendra dix secondes, pas dix minutes.

Marc Rouvier

VP Sales & Marketing Platform

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INTERVIEW

Faut-il encore professionnaliser la prospection commerciale ?

Les entreprises françaises semblent encore très éloignées des technologies de prospection qui sont massivement adoptées à l’étranger. Pourtant nous n’avons pas le choix : l’industrialisation de la prospection passe notamment par des technologies qui sont déjà massivement adoptées à l’étranger.

Marc Rouvier, CEO et Co-fondateur d’IKO System, société du Groupe Sidetrade

Par Rédaction de Sidetrade, le 03 février 2017

Selon une récente étude réalisée par IKO System sur la prospection B2B, seules 30 % des sociétés ont commencé à industrialiser leur façon de trouver leurs prospects, en mettant en place des équipes marketing et/ou ventes spécialisées, des indicateurs de mesure de la prospection, ou des outils spécifiques pour la prospection commerciale. Un véritable défi à relever pour les commerciaux et les marketeurs de demain !

L’automatisation de la prospection commerciale devient-elle la norme ?

Marc Rouvier – Encore trop peu ! Aujourd’hui, 40 % des entreprises avouent n’avoir aucun suivi chiffré de leur prospection. Les équipes marketing et commerciales françaises utilisent encore principalement des outils gratuits (comme les réseaux sociaux), des fichiers de prospection ou des valeurs sûres comme le bouche à oreille pour trouver leurs prospects. Chacun doit se débrouiller par lui-même pour trouver des clients, parfois au prix d’un stakhanovisme forcené où les commerciaux doivent passer chaque jour 100 appels pour trouver un seul vrai prospect…

D’après nos derniers chiffres, seules 27 % des sociétés auraient mis en place des solutions basées sur les technologies de Marketing Automation ou de Sales Intelligence, qui permettent respectivement de détecter des prospects qui s’intéressent à l’entreprise ou d’identifier des prospects ciblés. Pourtant, l’utilisation de technologies innovantes peut multiplier par 8 l’efficacité de la prospection.

Comment le Big Data peut-il révolutionner la prospection ?

M.R. – Le Big Data a déjà radicalement changé les métiers de la DSI, du DRH, des chaînes de production ou du commerce de détail, et il est probablement en train de changer les règles de la prospection commerciale. Selon une estimation IBM, 2,5 trillions d’octets de données sont créées chaque jour sur le web, sous des formats divers et variés : au-delà des posts sur les réseaux sociaux et des contenus des sites web, le Big Data comprend également les images et les vidéos, les données récoltées par géolocalisation via mobile, jusqu’aux informations accumulées par les capteurs météorologiques. Ces montagnes de data sont d’ailleurs vouées à augmenter de manière exponentielle : 90% des données mondiales ont été créées au cours des deux dernières années.

Les technologies qui en découlent sont capables d’analyser et de croiser des quantités gigantesques de données pour simplifier de nombreuses tâches et démultiplier les résultats : la prospection commerciale ne fait pas exception. Il suffit de traverser la rue et d’aller à la rencontre des filiales françaises des fleurons étrangers, notamment américains, pour se rendre compte que la technologie a radicalement changé la vie du prospecteur : des algorithmes pour identifier les prospects qui ont des besoins, ceux qui recherchent une solution concurrente, ou encore des systèmes qui permettent de prioriser les prospects les plus intéressants et qu’il est facile d’attirer vers nos commerciaux… La donne a changé.

Quelles sont les dernières tendances en matière de prospection commerciale ?

M.R. – Le défi du traitement des données du Big Data a conduit à la création d’algorithmes capables de traiter des flux immenses. IKO System a développé une technologie capable de récupérer toutes les données d’une entreprise, identifier des signaux d’achat et de construire un score prédictif pour chacun des potentiels prospects d’un territoire donné : le Lead Scoring. Ce scoring permet d’établir une liste de prospection commerciale dynamique plus facile à travailler et de doubler ainsi le taux de conversion des prospects.

Les techniques de Marketing Automation sont également en plein boom : elles permettent de cibler le bon prospect et d’orienter sa communication au bon moment et avec le bon message. D’après Gartner Research, 85 % des clients vont gérer leurs relations professionnelles et commerciales sans même parler à un humain d’ici 2020.

Comment voyez-vous la prospection de demain ?

M.R. – Demain, les équipes de prospection seront rattachées aux directions marketing, ainsi responsables de la génération du flux d’opportunités. La direction des ventes peut alors se concentrer sur la transformation des prospects ayant un vrai projet. Cet élément essentiel des machines de guerre commerciales peut améliorer ainsi significativement leurs taux de conversion : en moyenne, les équipes commerciales non-spécialisées qui prospectent passent 12,7 appels par jour, contre 18 appels dans une organisation spécialisée.

Demain, les équipes de lead generation auront à leur disposition des points de contacts et des éléments de contexte, l’essentiel pour engager la conversation. Demain, la qualification des leads prendra dix secondes, pas dix minutes.

SES ATOUTS

Ingénieur de formation, Marc a rejoint le fonds d’investissement Argos Soditic avant de prendre la direction générale de Lexsi (groupe de sécurité informatique), puis de créer IKO System en 2011.

Dirigeant d’IKO System, plateforme de prospection automatisée B2B pour les directions Commerciales et Marketing, Marc travaille avec ses équipes à démultiplier l’efficacité commerciale en rendant la prospection prévisible, efficace, automatisée et humaine.

De la conception des solutions à l’accompagnement, en passant par le marketing et les ventes, Marc est tourné vers l’engagement client, avec le niveau de succès clients comme seul indicateur de satisfaction.

SES DÉFIS

• Assister les équipes de prospection dans la conversion des leads
• Générer une solution disruptive sur le marché du lead generation